Prípadová štúdia NanoMarket BNPL

2.2x
rýchlosť pridania do košíka

6.5x
miera konverzie predaja

10%
vyššia miera preklikov na reklamy

Zhrnutie

V lete 2023 bola na webovom obchode NanoMarket, začínajúceho maloobchodného predajcu inteligentných gadgetov, ktorý plánuje medzinárodnú expanziu, spustená vlastná značka BNPL.

V období po spustení sme merali vplyv BNPL v A/B teste a nižšie uverejňujeme oficiálne čísla:

  • Miera opustenia košíka: 222,85 %.
  • Konverzia predaja: 651,78 %

Partner

NanoMarket je novozaložený maďarský internetový obchod, ktorý v súčasnosti predáva mobilné telefóny, inteligentné hodinky a ďalšie módne technologické produkty. Spoločnosť HPH Elektronic začala predávať elektronické produkty len online, t. j. vo webovom obchode, a neplánuje otvoriť fyzickú predajňu kvôli vysokým fixným nákladom.

Ich poslaním je stať sa expertom na najnovšie technické trendové produkty v strednej a východnej Európe. Ich cieľom je transparentne a nezaujato predstaviť zákazníkom každodennú tvorbu hodnôt a použiteľnosť nových a moderných inteligentných zariadení na tomto rýchlo sa meniacom trhu a zabezpečiť ich dostupnosť prostredníctvom najlepšieho digitálneho predajného procesu, bez frustrácie a za konkurencieschopné ceny.

To všetko v každej krajine regiónu.

Ich súčasnou stratégiou je udržiavať ceny v rámci rebríčka TOP5 na trhu s najobľúbenejšími mobilnými telefónmi, a tým získavať trhový podiel.

Problém

Spoločnosť NanoMarket nás oslovila, pretože ako začínajúci internetový obchod sa chcela na trhu odlíšiť službami ako BNPL, ktoré už poznala z českého trhu.

Okrem toho čelili nasledujúcim problémom:

  1. Ako začínajúci internetový obchod boli ich hlavným zdrojom návštevnosti platené reklamy, ale zisťovali, že viac ako 95 % návštevníkov, ktorých získali vďaka značnému marketingovému rozpočtu, odchádza, t. j. nenakupuje
  2. Každý tretí dotaz na zákaznícky servis sa týkal možnosti splátok
  3. Nerastú dostatočne dynamicky, hoci ich cenová politika je špičková na trhu

Riešenie

V lete 2023 sme v našom internetovom obchode zaviedli spôsob platby BNPL pod značkou NanoMarket.

Na základe našich návrhov vedenie spoločnosti zaviedlo túto verziu služby:

  1. Stavba: zákazníci môžu zaplatiť cenu výrobkov v 4 rovnakých splátkach, t. j. 25 % z kúpnej ceny.
  2. Cenotvorba: vedenie spoločnosti sa rozhodlo neúčtovať za službu žiadne poplatky ani úroky
  3. Proces: rozhodli sa pre štvorstupňový proces s okamžitým a automatizovaným posudzovaním v reálnom čase, ktorý kupujúcemu trvá len 5 – 10 minút, ale prináša okamžitý výsledok…
  • Poskytovanie údajov: od zákazníka sa vyžaduje len a len 5 údajov potrebných na uzatvorenie zmluvy online, žiadne iné požiadavky na údaje na základe vlastného vyhlásenia
  • Elektronické zdieľanie a kontrola bankových výpisov: kvalifikácia zákazníka je teda založená na skutočných bankových údajoch – žiadne dodatočné požiadavky na pdf alebo papierové dokumenty v procese
  • Uzatváranie zmlúv online: v záujme transparentnosti a vymáhateľnosti je zmluva vytvorená a podpísaná zákazníkom elektronicky
  • Platba prvej splátky: dobre známa platba prvej splátky kreditnou kartou
  1. Funkčnosť: spoločnosť sa rozhodla zaviesť plnú funkčnosť s nasledujúcimi komponentmi ako doplnkami v porovnaní s naším štandardným balíkom BNPL:
  • „Zistite, či môžete platiť na splátky“: 
  • Indikatívny proces predbežnej kvalifikácie BNPL spustený zo strany produktu,
  • Cieľom je poskytnúť návštevníkom internetového obchodu presné informácie o tom, či môžu alebo nemôžu nakupovať na splátky, a ak áno, v akej výške
  • „Pridať do košíka ďalšie výrobky a zaplatiť na splátky“: 
  • Zvýšiť veľkosť košíka prostredníctvom krížového predaja
  • tým, že v niektorých prípadoch je platba na splátky dostupná len nad určitú sumu, v prípade košíkov s menšou hodnotou motivuje zákazníka k tomu, aby teraz nakúpil viac, aby dosiahol minimálnu sumu, nad ktorú môže zaplatiť v 4 splátkach

Metodológia prípadovej štúdie

Na náš návrh sme po spustení vykonali A/B test, t. j. rozdelili sme obdobie na 2 časti:

Obdobie „A“

Obdobie „B“

V oboch obdobiach sa dokonale zhodovali:

  • produktový sortiment
  • ceny
  • marketingový rozpočet
  • použité marketingové kanály a štruktúra reklamy
  • iné spôsoby platby
  • Tieto dve obdobia sa líšia tým, že v období A nebola spoločnosť BNPL zapnutá a v období B zapnutá bola.

Výsledok prípadovej štúdie

V období B, keď bola k dispozícii BNPL, sa v porovnaní s obdobím A pozorovala táto skutočnosť:

  • O 10 % viac ľudí kliklo na internetový obchod z reklamy na Facebooku 
  • 2,2-násobne vyššia miera opustenia košíka
  • 6,5x vyššia konverzia predaja

Na druhej strane, v rozpore s našimi predbežnými očakávaniami sa nám nepodarilo dosiahnuť významný vplyv na tieto dva body:

  • Priemerná hodnota košíka: bez zmeny
  • Priemerný počet produktov v košíku: žiadna zmena

Celkovo teda v období B, keď bolo k dispozícii BNPL, pridalo produkty do košíka dvakrát viac ľudí a bolo dokončených výrazne viac nákupov (6,5x), čo ukazuje, že BNPL nielenže spustilo nákupný proces, ale viac ľudí ho aj dokončilo, a to všetko pri rovnakých marketingových nákladoch.

Existuje len jedno vysvetlenie pre o 10 % vyššiu mieru prekliku, a to, že keď sú zákazníci v reklame konfrontovaní s jedinečnými výhodami ponuky BNPL a vidia konkrétnu ponuku splátok dostupnú pre konkrétny výrobok, prekliknú sa do internetového obchodu vo vyššej miere.

Je teda zrejmé, že BNPL priniesla spoločnosti NanoMarket nový predaj a nových zákazníkov, ale nemala vplyv na krížový predaj.

Chcete sa stať obchodným partnerom?

Kontaktujte nás a dozviete sa viac o splátkach instacash!

Žiadam o výber

Hodnotenie nášho partnera

Položili sme Ondrejovi Hajduovi niekoľko otázok a citujeme z jeho odpovedí.

Ako hodnotíte zavedenie BNPL?

„Jednoznačne zvýšilo tržby mojej spoločnosti, navyše sa mi nezvýšili výdavky.“

V čom vidíte prínos BNPL?

„V Českej republike je to už známa platobná metóda, očakávam, že sa čoskoro rozšíri aj do Maďarska, zatiaľ chcem využiť to, že je už dostupná v našom internetovom obchode!“

Prečo ste si vybrali práve BNPL a nie kredit na tovar?

„V online priestore nefungujú schémy s 20 – 40 % úrokom a ja nemôžem a nechcem vysoliť 8 – 10 %, ktoré odo mňa žiadajú veritelia tovarových úverov výmenou za 0 % schému v takomto cenovom konkurenčnom prostredí. Jednoducho sa to nezmestí do mojej marže. Nehovoriac o tom, že ak hovorím, že môj internetový obchod chce byť internetovým trhoviskom s inovatívnymi a trendovými výrobkami, chcem byť špičkový, pokiaľ ide o splátkové metódy.“

Aké boli výsledky A/B testu v porovnaní s vašimi očakávaniami?

„Musím priznať, že ma neprekvapilo zlepšenie účinnosti našich marketingových kampaní, a teda aj predaja. Ale v pozitívnom zmysle ma prekvapilo, že dvakrát viac návštevníkov pridalo produkty do košíka a že sa tak veľmi zlepšilo opúšťanie košíka. Stále vidím body, v ktorých sa môžeme zlepšiť a výsledky budú ešte lepšie.“

Recenzie zákazníkov

„Bol som spokojný s tým, ako to išlo. Bolo to jednoduché, férové, bez úrokov, bez RPMN, bez poplatkov. Proces trval možno 5-10 minút. Už som to odporučil viacerým priateľom a známym.“ (Viktor G.)

Chcete sa stať obchodným partnerom?

Kontaktujte nás a dozviete sa viac o splátkach instacash!

Žiadam o výber